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凯因科技:差异化营销策略能否化解产品困局? | SWOT分析
殷丹妮·2021-04-08
SWOT分析
新上市凯因方案赛道拥挤,吡非尼酮销售前景可观但未放量。

2021年2月,聚焦于抗病毒药物开发的凯因科技正式在科创板挂牌上市。该公司的主要产品是已上市的干扰素α2b和复方甘草酸苷两大系列。公司此次公开发行募集资金总额为8.06亿元,扣除8002万元发行费用(不含增值税)后,募集资金净额为7.26亿元,仅为此前《招股说明书》公布10.92亿元计划募资额度的66.5%。


因此,上市后不到一个月,公司发布公告称大幅调整各项目资金的投资额度,其中公司新药研发投入额由原来的7.48亿元降至4.56亿元,削减了近39.1%;营销网络扩建削减了54.4%至2000万元;剩余2.5亿元充入公司流动资金部分。


同时在二级市场方面,凯因科技在上市首日大幅冲高后即股价跳水,之后更是呈现连续下跌态势,13个交易日累计跌幅达到了34.12%,至4月8日收盘,公司股价仅为25元左右。


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IPO募资和二级市场的接连失利,首要原因就是该公司产品线缺乏竞争力。干扰素α2b和复方甘草酸苷属于过气的产品,虽然公司既往销售业绩不断上升,2017-2019年间从4.9亿元增至8.24亿元,净利润从0.22亿元增至0.5亿元,但市场潜力非常有限。此外,公司新上市的泛基因丙肝药“凯因方案”,在丙通沙和艾诺全的瓜分下,也无多大市场空间。


投身创新药研发似乎是唯一的出路,但公司的研发投入却逐年下降,研发投入占主营业务收入的比例从2017年的17.25%降至2019年的7.63%。


种种数据显示,凯因科技的未来之路似乎并不被看好。或许从公司的营销策略出发,可找出公司的实力。



营销策略助力商业化产品


凯因科技历年增长的业绩得益于多款成熟的商业化品种,包括重组人干扰素α2b(凯因益生、金舒喜)和复方甘草酸苷药物(凯因甘乐、甘毓)两大类药物。四款药物的营业收入占整体公司收入的比例超过95%。



根据米内网数据,2019年凯因益生市场份额为39.93%,在重组人干扰素α2b注射剂型排名第一位;金舒喜市场份额32.99%,在干扰素外用剂型中排名第二。口服复方甘草酸苷市场中,公司的凯因甘乐/甘毓市场占有率15.44%,位居行业第二名,国产企业第一名。



能在竞争激烈的短效干扰素市场中稳居前列,凯因科技依托的是多年积累的销售团队和销售渠道。


据招股书介绍,公司核心营销团队有15年以上的营销及产品商业化经验。销售团队102人,占公司总员工数21%,数量仅次于生产人员。


此外,公司已建立了覆盖全国的销售网络体系,与国药控股、上海医药、华润医药等大型CSO公司都有深度合作,且经销网络覆盖各类终端医院,其中二级及以上的公立医院覆盖超过4,000家。


凯因科技销售模式 来源|招股书


因此,已上市的四款产品在各自细分市场的市场份额位居前列。但历史增长的利好,并无法反映出产品未来的发展前景。


凯因益生虽是一款广谱抗病毒药物,但短效干扰素始终有被长效干扰素替代的风险。招股书也称,未来若长效干扰素产品价格大幅下降,在乙肝领域进一步取代短效干扰素产品,会直接影响凯因益生的销量。


金舒喜说明书显示,其治疗适应症是宫颈糜烂。事实上宫颈糜烂并不是一种疾病,而是正常的生理现象,早在2008年的《妇产科学》中就以“宫颈柱状上皮异位”取代,因此生理性宫颈柱状上皮异位者不需治疗,[1]当出现炎性症状或HPV感染表现的宫颈柱状上皮异位时,才需要干扰素治疗。


就在3月30日,金舒喜因存在采购异常情形,被福建省医保局纳入了重点监控药品清单。这势必会影响金舒喜的挂网价格和销量。此外,复方甘草酸苷还面临着可能无法通过仿制药一致性评价的风险。


新上市产品:商业化之路曲折


凯因科技的几款新上市产品,同样较多押注在丙肝适应症,竞争赛道非常拥挤。治疗特发性肺间质纤维化的吡非尼酮是个例外,在国内上市的同款产品只有睿星基因/康蒂尼开发的艾思瑞。



凯因方案


凯因方案是凯因科技新上市的主推产品,由凯力唯(可洛派韦)和赛波唯(索磷布韦)两款药物组成,治疗成人慢性丙型肝炎病毒(HCV)感染,是国内公司自主研发的首个丙肝泛基因型全口服药物组合。其中赛波唯是吉利德第一代丙肝药——索磷布韦的仿制品。


据招股书介绍,凯因方案的疗程为12周,临床治愈率达97%,对中国常见HCV基因1、2、3和6型均可取得高水平持久应答,与吉三代丙通沙效果相当。


近年来,DAAs方案逐渐成为慢性丙肝的首选治疗方案。而国内丙肝泛基因型DAAs治疗的市场份额已被吉利德的丙通沙和艾伯维的艾诺全全部瓜分。根据米内网的数据,丙通沙2019年份额占比74%,剩余26%被艾诺全占据。并且丙通沙还在2019年11月纳入医保目录。凯因科技想要打开泛基因型DAAs的市场,难度可见一斑。


招股书中未公布凯因方案的具体定价,但称价格将低于进入医保后的丙通沙。除了差异化价格策略,凯因科技计划建立“发现丙肝患者—提供治疗解决方案—管理服务患者”的完整营销方式,同时通过互联网医院模式提升基层医生诊疗能力,打开丙肝患者高发的基层县域市场。


派益生


另一款新上市药品派益生(培集成干扰素α-2注射液),其市场推广之路同样困难重重。派益生2018年就获批用于丙肝的治疗,但其作为第二代丙肝疗法已被市场淘汰,凯因科技正在探索“PR+DAAs”的联合疗法来拓宽派益生的丙肝市场,作为第四代DAAs疗法的补充方案。


但凯因科技直言,派益生在丙肝市场的预期收益有限,因此获批后没有立即上市。目前派益生正在主力开发乙肝适应症,已完成II期临床,初步证实派益生对治疗乙肝有效。


相比国内丙肝市场的满载,乙肝的治疗还存在大量的未满足需求。据世界卫生组织发布,我国只有11%的乙肝患者能够接受抗病毒治疗。目前临床治疗乙肝的药物以核苷类和干扰素为主,但单药临床治愈作用有限。


凯因科技正在探索乙肝的第三代治疗方案,以派益生为基础,联合核苷类药物(NAs)以及KW-027/KW-034开发组合用药。


凯因科技乙肝临床治愈路径规划


安博司


安博司(吡非尼酮)是罕见病特发性肺间质纤维化(IPF)的一线治疗药物,原研药是盐野义制药的Pirespa。


目前全球获批用于治疗IPF的药物只有两种,分别是吡非尼酮和尼达尼布。在国内,安博司是竞争对手是来自睿星基因/康蒂尼的艾思瑞(吡非尼酮),以及尼达尼布原研厂家勃林格殷格翰,和石药集团的首仿产品。


据米内网估计,2020年我国IPF市场容量将达到6.40亿元,而2019年艾思瑞的市场销售额是3.28亿元,可见IPF在中国还有很大的市场需求。且吡非尼酮已被纳入了国家医保目录。


不过安博司自获批后一直未能上市销售,直至2021年初才在部分药房上架。据招股书介绍,安博司的主要目标市场为三级医院。公司将依托成熟的营销模式和营销团队,由医药经销商负责等级医院的药品配送,CSO公司负责专业学术推广,并且根据IPF患者需要长期用药的特点,增加人员做好服务工作。相信安博司的销量未来可期。


在研产品多在临床前


面对已商业化产品的成长动力不足,而新商业化产品的市场竞争力有限的难题,凯因科技更寄希望于创新产品的研发。


招股书称,凯因科技已建立四大关键技术平台,分别是重组蛋白和抗体产业化技术、抗病毒小分子创新药物设计技术、蛋白质药物精准单点修饰长效技术、中和抗体发现技术。


凯因科技关键技术平台及应用领域


以技术平台铺开的在研产品有10个,包括治疗乙肝的派益生、KW-027、KW-034,流感药物KW-036,新冠中和抗体KW-041及治疗肿瘤的KW-007等。其中派益生的乙肝临床进展至II期,KW-007在临床Ia期,其余产品都在临床前阶段。



从在研管线可以看出凯因科技的研发野心,同时布局了乙肝、流感、肿瘤以及新冠肺炎。但该公司的研发投入占营业收入的比例却在历年递减,2019年低至7.63%,2020年有回升的趋势。



且公司2019年研发投入仅0.629亿元,2020年上半年投入0.353亿元。依据近期各药企公布的财报,百济神州2020年研发费用达到12.9亿美元,信达生物2020年研发投入18.5亿元。相比之下,凯因科技的研发投入确实不高。


参考资料:

[1]李洁, 高然, 文航. 宫颈柱状上皮异位两种治疗方法的疗效比较[J]. 云南医药, 2016, 037(003):308-310.

文章关键字:凯因科技,差异化营销策略
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加入研发客前,有4年GMP质量管理工作经验。读研期间参与过医药政策、药品价格谈判等课题研究。

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