在出海热的当下，中国公司如果需要向日本企业License out产品项目，除了熟悉他们的技术、管线，了解他们的文化、理念和经营之道也必不可少。本文希望给国内企业展现一家传统的日本企业诺贝仁医药的全貌——管线几乎全部都是海外引进。后续或许通过本文，国内企业可以打通与日本企业合作的通道。
江户时代后期的儒学家佐藤一斋在《言志四录》里留下了“提灯行暗夜，勿忧暗夜，唯赖一灯” 的名言。诺贝仁医药的中国负责人姜镕哲告诉研发客，他们将创业使命作为“一灯”，在困难的时代，会更加努力拼搏，积极推动罕见病事业发展，始终坚信心中一盏灯，继续与患者同行。
2025年的春天，东京银座街头，樱花盛放，粉白的花瓣在微风中轻轻飘落。在诺贝仁（Nobelpharma）总部的大楼里，创始人盐村仁先生（Jin Shiomura）凝视着窗外这如诗如画的美景。
在成立诺贝仁之前，盐村先生是三菱化学株式会社首个上市药品Theodur的产品经理，曾两度荣获社长奖，1999年他调任三菱东京制药（现三菱田边制药），深度参与了三菱制药的业务整合。
2003年6月，盐村先生离开三菱集团。出于家族中有亲人是罕见病患者，他创立了罕见病药物研发公司诺贝仁，“希望能解决那些被人忽视的疾病需求”。
诺贝仁社长兼CEO 盐村仁
近年来，中国生物医药市场的快速发展也吸引了日本企业的目光，但多种不确定性因素让他们普遍持观望态度。诺贝仁则是他们中的少数派。在这场突围战的背后，交织着企业的情怀、与政策的博弈及企业坚守的经营之道。
日前，诺贝仁在中国市场的第三个产品——褪黑素颗粒获得进口批件，获批适应症为改善6-15岁神经发育障碍儿童的入睡困难。至此，该公司在中国已上市的三个产品中，包括两个罕见病药物和一个儿童药，且均通过免临床途径获批上市。
非典型的战略布局
说起诺贝仁的名字，是为了纪念伟大的瑞典化学家诺贝尔而命名，之选择罕见病领域，因创始人盐村仁的家族有罕见病的经历。他怀揣着一种强烈的使命感，想要为这些患者带来希望，同时也得益于日本政府提供的良好支持。
1993年，PMDA出台《孤儿药管理制度》，提供临床研究资金资助、注册优先审批、延长再审查期限等支持。2014年发布《孤儿药指南》，细化资格认定程序，给予孤儿药10年市场独占权，并明确税收减免、补助金政策。罕见病药物纳入医保目录后，患者自付比例仅30%（75岁以上老人10%），政府全额报销部分高值药物。
企业定价权与政府测算机制之间也形成了一个良好的平衡，企业可以自主申报价格，经过3个月的协商后就能确定。
诺贝仁自2003年成立以来，有26款罕见病药品获批上市，绝大多数都是来自强生、Lundbeck、勃林格殷格翰、Novatech等公司转让的品种，也有不少从高校获得的产品，适应症包括威尔逊病、新生儿癫痫发作、威尔姆斯瘤（肾母细胞瘤）、淋巴管平滑肌瘤病等。其中，2008年上市的威尔逊病药Nobelzin（醋酸锌）是获批的第一款处方药。
为了维持运营，诺贝仁还同步开发普通药物，形成了“罕见病药物作为基础，常见病作为补充”的战略布局。
诺贝仁从2016 年开始进入海外市场，分别在美国、欧洲获得了孤儿药的指定，2019 年9 月，他们开始了进军中国之旅。
研发客有幸在东京拜访了诺贝仁的中国负责人、江苏诺贝仁医药总经理姜镕哲先生。
研发客主编毛冬蕾与姜镕哲（左）
姜镕哲原本在国内攻读医学专业， 2019年在东京大学药学部深造。后来他加入了诺贝仁，担任海外事业部与研发部双重职责。这种跨界经历使他既能理解药物的专业知识，又具备敏锐的商业转化思维。
盐村仁先生不仅关注日本罕见病患者医疗需求，更通过与姜镕哲先生交流，了解到中国罕见病患者面临诊断难、用药短缺及创新疗法准入难的问题。因此，他也希望通过中日合作，以改善中日两国罕见病患者的治疗现状。
诺贝仁的罕见病药物在进入中国市场时，遇到了诸多挑战，但这也成为了企业成长和学习的宝贵机会。开拓中国市场的历程，姜镕哲向研发客娓娓道来。
中国市场是全新的课题
中国药品审批体系的复杂性，对诺贝仁来说是一个全新的课题。
Nobelzin（醋酸锌）去年2月在中国获批，申请过程充满了曲折。由于中国药品审批标准与日本有所不同，审评人员对药物的检测标准理解存在差异，导致申请耗时较长。但他们通过与中检院的积极沟通，让审评人员理解检测标准。经过不懈的努力，最终顺利获得了批准。在这个过程中，他们深刻体会到了中日两国在药品审批体系方面的差异，也学会了如何更好地适应和应对。
在政策执行方面，虽然有时候会遇到一些经验之外的情况，但他们始终保持着耐心和信心。就像一款治疗神经发育障碍儿童入睡困难的褪黑素，因为外包场地变更等原因，审批耗时较长。但诺贝仁团队一直与各部门进行有效沟通，了解政策要求和审批流程，及时解决问题。在他们的努力下，最终成功获得了审批。通过这个过程，他们学会了如何与各部门进行有效的协调，确保流程的顺利进行。
“与日本药监系统相比，中国的监管环境确实存在一些系统性落差。但我们始终相信，通过不断的努力和适应，一定能够克服这些困难，更好地融入中国市场。”姜镕哲说。
在市场攻坚方面，医保准入是一个艰险的环节。医保定价机制复杂且严格，对于罕见病药物来说，价格更是关系到药物的可及性和企业的生存发展。诺贝仁团队了解了国内医保定价机制，准确制定价格策略，最终成功突破了价格红线，达成了理想价位。
然而，突破医保准入只是第一步，他们还需要闯过省级挂网、医院终端准入等多重关卡。每一个关卡都充满了挑战。在这个过程中，诺贝仁加强了与省市两级医保部门的对接，积极了解政策动态和需求；同时加强了学术推广和诊断教育，让更多的医院和医生了解他们的产品。
对于代理商团队规模较小的问题，姜镕哲也意识到了。他们正在积极寻找更多可靠的合作伙伴，通过拓展代理商网络，确保产品能够更好地覆盖全国市场。“只要选择对了人，就一定能够克服一切困难，实现企业的目标。”姜镕哲说。
尽管挑战重重，但中国市场的潜力依然像一块巨大的磁石，吸引着诺贝仁医药。2024年，中国政府还发布《全链条支持创新药发展实施方案》，支持创新药开发。政策为诺贝仁在中国市场的发展提供了良好的机遇。
针对中国市场的特殊性，姜镕哲主张采用“借船出海”策略。相较于自建销售团队，他认为将产品代理权授予恒瑞、石药等本土药企更适合。“他们拥有成熟的销售网络和丰富的临床经验，能大幅缩短市场培育周期。同时，诺贝仁坚持保留MAH身份，这样既保证了药品的所有权，又能借助合作伙伴的资源实现快速渗透。”姜镕哲说。
独特的研发模式
截止到2024年，诺贝仁在日本的孤儿药认定数量和新药获批数量达7个，已与一家跨国罕见病药企的数量比肩；2020年2 月，诺贝仁还在美国申请了一项新药上市许可。
姜镕哲认为，诺贝仁之所以能在短时间内取得如此成就，得益于其独特的研发模式。
诺贝仁医药研发模式的差异化
“我们没有设立实验室开展基础研究，而是以临床试验为主进行后期开发。诺贝仁引进日本高校以及全球企业的最优候选药物，以最快速度集中资源推进临床试验和注册申报等。这种策略，既分散了研发风险，又保持了创新活力。”姜镕哲说，“我们也希望能从中国公司中引入更创新的产品到日本研发。”
诺贝仁医药研发管线
他还特别提到“育药”（意思是重新发现现有药物的新功效）。例如，口服避孕药经药物重新开发为治疗子宫内膜异位症相关痛经的药物（LUNABELL复方制剂），后续又获批功能性痛经适应症。
目前诺贝仁共有6 项适应症扩大的品种，其中2 款（RAPALIMUS Gel、Titanium Bridge）被PMDA指定为优先审批产品。
在这家日本公司历经多年工作后，姜镕哲对公司企业文化有了更深刻的理解。“盐村仁期望员工能对自己的工作心怀骄傲与满意。”
在经营管理上，他说，诺贝仁非常具有日企特色，“绝不将公司利益凌驾于道德之上。公司追求持续发展，但规模扩张并非核心目标。相反，将致力于打造百年基业”，“在产品战略上，诺贝仁追求卓越产品质量与数据完整性，严格履行上市后安全管理。这种对产品质量的极致追求，使得诺贝仁在日本制药行业中赢得了良好的信誉”。
“在资本策略上，创始人在投资决策时谨记失败风险，而非盲目乐观。这种稳健的资本策略，使得大多数日本公司能够在保证公司正常运营的同时，为股东和员工创造更多价值。”姜镕哲说。
诺贝仁的临床试验业务正从本土向国际拓展。在海外研发业务方面，诺贝仁当前10余条在研管线覆盖低锌血症、抑制进行性肌无力、GNE肌病等多个治疗领域，有8项新药进入了Ⅱ期试验。此外，诺贝仁还开始尝试国际多中心试验。
诺贝仁医药的海外研发业务
在诺贝仁医药的官网上，一行日语苍劲有力——“迷ったら患者の利益を優先する”（当感到迷茫的时候，想想患者的利益）。这句话成为诺贝仁医药的精神灯塔。姜镕哲坚信：“诺贝仁在中国市场的旅程虽然充满了挑战，但我们也看到了希望。我们将努力克服一切困难，为中国患者带来更多的福祉。”
编辑 | 姚嘉
yao.jia@PharmaDJ.com
访问研发客网站，深度报道和每日新闻抢鲜看