本文转载自公众号“FIC创新药”
撰文|曾净
创立五十余年来，恒瑞医药（以下简称“恒瑞”）从仿制药起家到坚定创新转型，始终在应对市场变化中进行主动选择。2025年上半年，恒瑞的营业收入同比增长15.88%，创新药贡献占比超过半壁江山。
而恒瑞的另一个核心战略“国际化”，也在近年按下了加速键。恒瑞的国际化策略是自主研发与开放合作并重，在内生发展的基础上着力加强国际合作，后者也就是外界所说的“借船出海”。
这一步搭乘上了中国创新药的全球BD浪潮。2020年以来，恒瑞已达成了15笔对外BD交易，潜在总额超270亿美元，另获得若干合作伙伴的股权。合作方既不乏GSK、德国默克、默沙东等大型MNC（跨国药企），也不乏海外基金加持的Biotech。其中，恒瑞的NewCo公司Kailera Therapeutics（以下简称“Kailera”）也在今年10月完成新一轮6亿美元的融资。
与今年国内创新药一二级的行情不同，2025年的美国生物药资本市场依然一片寒凉，Kailera的6亿美元融资成为全球生物医药私募细分赛道今年最大规模的交易之一。此轮融资由贝恩资本领投，而其核心产品便是恒瑞此前打包注入的三款在研GLP-1类产品（HRS-7535、HRS9531与HRS-4729）。
恒瑞做BD，是基于对行业趋势与自身优势的审慎研判，兼具务实底色与灵活姿态。一路走来，恒瑞的BD经验在不断积累，如今规模持续扩大、节奏明显加快、交易标的日趋多元、权益划分越来越精细。
一次次创新资产的成功BD，印证了恒瑞向创新药战略转型的前瞻性，更彰显了其创新研发成果的全球价值。拥有的庞大研发管线储备和创新成色，是恒瑞的BD得以持续的基础。在管线推进的过程中，相信恒瑞也能不断从与合作伙伴的交流和探讨中积累宝贵的国际化开发、注册和商业化相关经验，为自主研发“造船出海”积蓄动能。
近期，FIC创新药平台在澳门举办的“创新药立项与交易合作高峰论坛”上专访了恒瑞医药董事、执行副总裁张连山博士。张连山表示，稳步推进国际化，是恒瑞的长期发展战略，“我们推进国际化的方式其实是多样的，包括海外独立研发、商务开发（BD）、NewCo模式等，同时我们并不固定在一种模式上，出海路径会不断变化，根据不同的产品，形成不同的方式。”
以下是与张连山博士专访原文，经由编辑整理。
BD没有“万能公式”
关键看时机和双赢
FIC创新药：近年来，恒瑞在创新药国际化中频频采取“借船出海”的策略，而对合作伙伴的选择恒瑞也很开放，您认为，采取这种出海策略的考量什么？
张连山：
选择这一战略的核心底气，源于恒瑞所积累的丰富、扎实且布局全面的研发管线。我们以开放的态度面向全球合作伙伴，积极探讨各类共赢的合作可能。
其实 “卖东西” 往往是机会驱动的行为，核心在于把握时机、要有紧迫性—— 一旦错过最佳窗口，可能连成交的机会都没有了。
在选择海外合作伙伴方面，我们的主要考量是如何与合作伙伴产生“Win-Win Situation”。
举个例子，2023年我们选择与美国Treeline Biosciences公司就EZH2抑制剂达成合作，正是基于其团队卓越的专业背景与深厚的行业积淀——该公司由礼来子公司Loxo Oncology的前CEO Josh Bilenker博士、诺华生物医学研究所的前肿瘤全球负责人Jeff Engelman博士联合创办。
回到我们自身的管线，EZH2抑制剂是一个表观遗传学的靶点，目前在国内获批上市的适应症是外周 T 细胞淋巴瘤（PTCL）的相关治疗，这个适应症在国内患者人群比较细分，但是临床需求确实存在。我们早期开发这个靶点，主要是针对EZH2突变或异常的血液瘤群体，尤其关注海外市场的潜力，因为海外患者的治疗周期长，有较大的临床需求和市场空间。
目前我们已经收到了1100万美元的首付款，商业上的关键兑现将在后续阶段集中体现——与Treeline这类临床开发能力强的专业团队合作，待产品研发成功后，我们将获得可观的商业回报。（作者注：根据双方协议条款，恒瑞有权收取最多6.95亿美元的潜在开发及销售里程碑付款；恒瑞亦有权按许可产品在许可区域的年度净销售额计算收取10%-12.5%的销售提成）。现在，Treeline也正在临床开发一款BCL6降解剂，如果能成功做出EZH2靶点的滤泡性淋巴瘤适应症，乃至扩展到弥漫性大B细胞淋巴瘤适应症，就能形成很大的市场规模。
再举一个例子，我们就GLP-1产品组合与Kailera达成的NewCo合作，也是看重了其融资能力：一、Kailera领投机构贝恩资金规模和影响力很大，融资能力强；二、Kailera团队在临床开发及商业化方面拥有顶尖的专业能力。最近，Kailera完成6亿美元B轮融资。未来，Kailera可能会IPO，也可能被大型MNC收购，无论无何，该产品组合均具备广阔的市场前景，其商业价值将得到释放。作为当时交易对价的一部分，恒瑞持有Kailera19.9%的股权。按照协议，产品上市后，恒瑞也会继续获得在全球市场上的商业回报，这就是“Win-Win Situation”。
但是，我们还是要自己“造船”出海，而且现在已经在做了。这两年来，我们营收增长了，尤其创新药板块，赴港上市也扩展了融资。未来，我们会继续合理布局和投入好产品，海外团队也会逐步壮大。
另外在一些大产品上，我们也希望和MNC形成共同开发。我们对自己产品很有信心，我们愿意共同参与全球研发和开发，全球销售也共同分成，而且这个过程中我们也能从MNC中学到很多东西，这也是双赢。
所以说，我们愿意接受各种各样的合作模式和合作伙伴，出海本身不存在“one size fits all”的方法，没有同一个模式能适应不同情况，关键是最后达成什么成果。
FIC创新药：关于SHR-1905的BD交易，如果回过头来看的话，您有什么想法？
张连山：
我们和Aiolos Bio合作是看重其融资能力和SHR-1905的商业潜力（作者注：One Bio后更名为Aiolos Bio。2023年8月，恒瑞以首付款及近期里程碑付款合计2500万美元的价格将其1类新药SHR-1905注射液授权给One Bio。2023年10月，Aiolos Bio完成了2.45亿美元的A轮融资，并于2024年5月被GSK以14亿美元收购，核心资产为SHR-1905）。后来Aiolos Bio被GSK以14亿美元的价格收购，也证明SHR-1905的确是个好产品，GSK是全球顶尖的呼吸领域跨国药企，具有大规模临床开发能力，能快速将产品上市商业化。这个交易也让我们积累了经验和人脉，对我们后续与MNC谈BD交易很有帮助。
长远来看，SHR-1905的总体交易额并不低，超过了10亿美金，而且我们在产品上市后，“后半程”拿得多（作者注：根据协议条款，基于SHR-1905在美国、日本和约定的欧洲国家分别首次获批上市及实际年净销售额情况，未来Aiolos Bio将向恒瑞支付累计不超过10.25亿美元的研发及销售里程碑款项）。
FIC创新药：接下来就恒瑞在出海中，有没有什么重点考量的方向？
张连山：
今年7月，恒瑞与GSK达成合作协议，将共同开发至多12款涵盖呼吸、自免和炎症、肿瘤治疗领域的创新药物（含PDE3/4抑制剂HRS9821大中华区以外授权）。我认为通过与GSK的跨治疗领域多资产深度合作，充分展现了恒瑞积极寻求提升与学习的开放姿态，通过与GSK这样MNC的密切合作，恒瑞能够快速积累大量的海外临床开发经验，团队可以得到进一步的锻炼。更重要的是，这类合作也是对恒瑞研发能力和资产质量具备全球竞争力的强有力认可。
稳步推进国际化，是恒瑞的长期发展战略。恒瑞推进国际化的方式是多样的，除了商务开发（BD），还包括NewCo，也有海外独立研发。公司坚持自主研发与开放合作并重，在内生发展的基础上着力加强国际合作。同时我们并不固定在一个模式上，出海路径会不断变化，根据不同的产品，会形成不同的方式。
FIC和BIC管线组合
肿瘤、慢病多元化布局
FIC创新药：2023年开始，恒瑞在出海方面取得了多项成果。能支撑多起创新资产BD交易，您认为这些年恒瑞在创新转型中做对了什么？
张连山：
我们在这几年做对了关键一步——持续加大研发投入力度，至今累计已突破500亿元。尤其自2021年起，公司每年研发投入占销售收入比重均保持在20%以上，2024年更是达到29.40%。目前，我们在全球拥有15个研发中心，研发团队超5600人，为持续产出具有全球价值的创新成果奠定坚实基础。
一个传统仿制药企要转型成为创新驱动的药企是充满挑战的，必须下定决心才能做成。既然决定要做创新，就要坚定不移地做，要愿意投入创新，也要愿意慢慢放弃一部分没有技术壁垒和创新含量的仿制药。
此外，除了资金、人才、资源的坚定投入，如果没有前瞻性的布局和有效率的管理，投入也不一定有产出。所以企业一定要想清楚到底要做什么。
FIC创新药：恒瑞现在想要做什么 ？
张连山：
肿瘤方面我们在国内是龙头地位，会继续发力。与此同时，今后恒瑞的增长还会来自于代谢和心血管疾病、免疫和呼吸系统疾病以及神经科学等多样化的领域。比如自身免疫疾病方面，目前我们在国内上市了艾玛昔替尼（JAK1抑制剂）和夫那奇珠单抗（抗IL-17A单抗）两款产品，均为国产首个或领先上市品种。在自身免疫领域相关的一些呼吸疾病领域，我们围绕白介素5、白介素4、TSLP等布局了多款创新产品，比如TSLP已经与GSK形成了合作。
在心血管代谢领域，恒瑞的临床管线非常丰富，包括降血糖、降血压、降血脂等，而且我们不仅做得快，也有差异化优势，比如降脂创新药SHR-1918（ANGPTL3），既能针对甘油三酯高较多见的中国患者，也能覆盖西方更为常见的低密度脂蛋白胆固醇水平高的患者。
有人会疑惑，为什么要关注慢病管理？因为在中国造成患者死亡率最高的就是心血管系统疾病，整体高于肿瘤，这一现状与患者预防不到位密切相关，而通过提前干预可有效解决或延缓病情进展。因此开发预防心血管疾病的药物既是恒瑞的核心突破方向之一，也是恒瑞未来增长的重要组成部分，更是企业履行社会责任的重要体现。除此之外，我们还有特药，比如手术用药，这些都是恒瑞的传统优势领域，目前也是丰富我们管线的重要部分。
2025年，恒瑞成立了生物制药事业部，集中创新药资源，致力于把产品和商业化两手都做好。在持续加大研发投入的背景下，成功的商业化成果能支撑进一步做研发。
恒瑞是从做“Me Too”开始，逐渐走向“Best In Class”，现在慢慢转移到做“First In Class”。我们转型的核心逻辑在于解决临床需求，只有开发未满足临床需求的产品，才有可能形成所谓的“重磅炸弹”。这个过程并不是说你今天想做、明天就有了，而是要有点长期主义的精神，要有耐心。
FIC创新药：这两年，不少本土药企都喊出了要做“全球性药企”、“First in Class”的口号，您觉得这也是恒瑞的目标吗？
张连山：
这也是我们的目标。本土药企的优势在于临床资源丰富，而且本土药企擅长做分子形式的创新组合。同一个靶点或者管线，海外公司在做，我们也在做，但我们可以利用丰富临床资源超越海外的速度，一个原本速度排在全球前三甚至前五的管线，最后都有可能变成全球第一。
另外，恒瑞并不是要喊口号只做“First in Class”。“First in Class”我们当然要做，但是做“Fast Follow-on”、“Best in Class”也非常有意义，关键在于定位和差异化的管线。比如跨国药企的几个他汀类原研药，它们上市时间不一样，销售额都达到了几十亿美金。所以我认为要根据公司具体的情况和优势来推进，我们肯定会有“First in Class”的产品出来。但要去做，光靠想是不行的。
FIC创新药：您觉得恒瑞要做这种全球性药企，还有哪些要补上的技能点？
张连山：
我们和全球性的大药企还是有差距的。比如在研发投入方面，本土药企可能只能用1/10甚至1/20的资金来做同样的管线。跨国药企能从全球研究机构或者Biotech中买最顶尖、最快的早期管线进来，这样后续才能锻造出“First in Class”的产品。
恒瑞的优势是靠苦练“内功”。但在公司不同阶段，也会根据形势做一些战略性的调整。