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CFO视角:用什么来说服挑剔的投资者 | IBIWS
徐唯佳·1月以前
江湖

敲钟之后,很多故事才刚刚开始。


随着香港对未盈利的生物技术公司敞开大门,创新药企才逐步进入二级市场投资者视野。对于这个全新的行业,最大的挑战是如何评估没有盈利甚至没有收入的公司。看惯财务报表的投资机构,如何去看懂临床数据,数据又如何转化为价值?这些问题让生物技术成为高门槛的投资领域,同时也让如何和投资者沟通也变异常重要。


而在桌子的另一边,和投资者保持良好的沟通也成为生物技术公司CFO们最重要的必修课。


在上海国际生物医药产业周的张江生命科学国际创新峰会上,bioPR、研发客和张江药谷共同举办了一场IR/PR论坛。论坛上,中金公司投资银行部董事总经理梁锦向四位上市生物技术公司的CFO们提出这样的问题:上市之后如何做好投资者沟通?



沟通的过程,也能发现价值


上市之后,企业无时无刻不与投资者在一起。而来自纳斯达克、港交所、A股科创板三地的投资者有着天生的差异,如何与他们充分沟通,尽可能地展现公司的优势和亮点?


天境生物作为一家在纳斯达克上市的中国生物创新药企业,其CFO朱杰伦感触很深。


他表示,在与美国投资者沟通的过程中,除了他们关心的公司研发管线的进展、新靶点开发、交易、竞品等之外,更需要让投资者了解中国市场的定价系统。比如,什么是医保谈判,每次谈判之后会带来怎样的结果,医保谈判与集采有什么不同,未来是否每个领域都会有医保谈判和集采所带来的一些风险。


并且,让投资者了解中国政府以及药政机关对创新药行业的态度,以及在中国做创新药有哪些风险和回报也非常重要,这些信息会帮助投资者更进一步了解中国biotech公司。


未能到现场的朱杰伦线上参加了论坛


“在法律允许的披露范围内,说多少是多,说多少是少?这个尺度的把握是一门艺术。”朱杰伦说。


而对专注于非肿瘤领域的腾盛博药来说,如何让投资者理解中国市场的空间变得格外重要。公司CFO李安康表示,目前腾盛博药的研发管线包括乙肝、多重耐药抗生素、艾滋病药物以及产后抑郁药物等。而不同的投资者对这些项目的理解很不一样。


“比如乙肝、多重耐药抗生素在中国是非常庞大的市场,但对于更熟悉全球市场的投资者来说,他们不太了解这些。反过来,对于艾滋病药物和中枢神经类药物,全球市场非常庞大,而中国市场还没有发展起来。又要去教育中国的投资者,帮助他们了解这些领域的市场空间。”


李安康认为与投资者沟通的过程,同时也是帮助投资者发现公司价值的过程。


德琪医药CFO龙振国同样认为,帮助投资者动态地理解公司价值非常有必要。“德琪医药首款在亚太市场商业化药物是从一家美国公司授权引入的,因此美国公司的表现也会一定程度地影响到我们。我们也花很多时间对美国以及香港的投资者解释市场的竞争环境、未来我们对商业化的预期。同时,也需要让投资者了解到,作为一家自主研发+合作引进模式的创新药公司, 我们管线中的一些产品是针对亚太地区未满足的临床需求,有一些则是针对全球市场。需要让投资者了解这些产品未来的潜力。”


龙振国在线参与讨论


目前,美国投资生物医药企业的主要是机构投资者,而港股及A股科创板则聚集更多散户投资者,两者的专业性不同,对公司的期待也不同。


对此,复宏汉霖CFO李鑫磊做了一个有趣的比喻:“投资者的群体行为是非常有意思的。当我们面对专业的机构投资者时,要像李白一样,用更精炼的方式来讲述公司的差异化。和普通投资者沟通时,要像白居易一样,用更朴实的语言来帮助他们消解一些这个行业的知识壁垒。”


了解自己,也要了解对手


今年,整个医药市场出现了几次较大的波动,而所谓上市公司,股价的起伏在所难免。


李鑫磊认为,要开诚布公地与市场沟通,解开投资者的疑惑。把市场的变化,竞争对手的变化,各类信息传递给投资人。这是一个相互观察理解的过程。“作为CFO,除了了解自己公司,也要了解伙伴和对手,以及整个创新生态环境。把这些信息传递给公司的科学家团队,CEO和董事会。”


李鑫磊


李安康认为,当存在较多不确定因素时,要适度把握好投资者的预期。腾盛博药IPO的时候,并没有把焦点放在新冠中和抗体的项目上,尽管一些投资人认为新冠项目的潜力可以提高公司的IPO估值。


”当时我们考虑到疫情有很多不确定性,并且,我们的临床试验设计为了更有真实世界的应用意义,接受出现症状后更晚接受治疗的病人,存在一定风险。当然,Ⅲ期临床试验结果出来之后非常好,更多的投资者关注到了我们的新冠项目,股价也有较大的上升。而随着默沙东的新冠小分子药物数据发布,整个行业的估值发生了非常大的变化。而投资人看到我们从IPO到后续整个沟通过程中实事求是,以数据为依据,对我们建立了信任,认可公司的长期价值。“


李安康


“我认为,既不要在风口之上把自己的产品描述得太好,也不用在整体悲观的时候试图去把自己说得格外与众不同。只要坚信自己公司的差异性,了解自身的优势,建立与投资人对公司的信任。因为市场不一定能及时地反映公司真正的价值,估值是一个不断调整的过程。” 李安康说。


不要过分在意短期的波动


提到IPO融资,天境生物CFO朱杰伦认为,IPO定价太高是一个非常严重的错误。“定价过高可能会导致后期交易出现问题,交易量的萎缩可能会形成恶性循环。”


实际上,短期的股价波动很难掌控,他认为,最好的办法就是不要太过在意。“90%的短期波动是无能为力的,循序渐进地让CEO理解这一点,这也是我们的工作。”


“当然,中长期会有价值回归,对biotech公司来说,一个是临床数据,另一个就是交易。这才是我们真正需要关注的。越是股价波动的时候,越是要想清楚公司具备哪些差异化的竞争力,把这个故事提炼得越精炼越好,让一个非常不友好的投资人能在三分钟之内充分了解。“


朱杰伦以天境生物为例,说:“比如我们的CD47单抗、CD73单抗、CD38单抗各自的优势在哪里?商业化团队搭建的如何?继跟艾伯维的交易之后,是否还会有后续的其他交易?等等这些都是我们需要及时反馈给投资人的。“同时,他也提到,股价波动的时候,每个部门都更具紧迫感,这也是推动公司整个团队快速前进的时机。


股价波动的时候,在德琪医药CFO龙振国看来,往往是投资的机会。“其实公司的基本面会随着研发管线的进展而体现出来。而对于投资者来说,他们最关心的是这一切未来在什么时候会发生。不同的投资者承受波动的能力也不同。“

文章关键字: CFO IBIWS 天境生物 德琪医药 腾盛博药
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